药店不想被并购?易校长教你如何“活下去”


虽然受到部分客观因素影响,但2022西普会依旧人山人海,来自工业、商业、零售等多方汇聚在海南博鳌。会议期间,刘润、朱东生、张小平、易军、黄小鼎等等一众讲师吸引了大批从业者,从业者们关心未来发展机会、关心如何降本增效、关心如何保住客流、关心如何成为“逆行者”……他们关心一切有关生存、发展的问题。

  小企业真的做专、做精、做特、做新,再小也不会死掉。

文 | 本子

  虽然受到部分客观因素影响,但2022西普会依旧人山人海,来自工业、商业、零售等多方汇聚在海南博鳌。

  会议期间,刘润、朱东生、张小平、易军、黄小鼎等等一众讲师吸引了大批从业者,从业者们关心未来发展机会、关心如何降本增效、关心如何保住客流、关心如何成为“逆行者”……他们关心一切有关生存、发展的问题。

  事实上,对于药店而言,当下这个时代也许是过去以来最坏的时代,但大概率也是未来最好的时代,“寒意”正在从业者间传递,特别是中小连锁,让他们产生一个疑问,坚持下去有未来吗?

  “非常肯定地告诉你们,很有未来。”湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军斩钉截铁地说出这样的论断。

  不过,易军指出,这是有两个前提的,一是是不是真的想从事这个行业,是作为事业还是只想变现?二是坚持,这个坚持不是简单的等待,不是简单的熬,它不光是一种精神和思想,还一定要有动作,一定要付诸行动。

  那么对于中小连锁而言,出路在什么地方?应该怎么做?怎么坚持下去?

  

 

  湖南麓辰教育控股集团有限公司董事长、湘麓医药学校校长易军

  01 修炼内功

  据中康药店通数据,截至2022年二季度末,连锁率已提升至54.2%。数据的另一面,依旧存在45.8%的药店在坚持,用最新58.97万家门店简单计算,还在坚持独立经营的药店数据为27万间。

  值得关注的是,即便是连锁率不断提升的背景下,不少中小连锁内心最真实的想法依旧是如何才能坚持下去。

  “来之前心力挺憔悴的,市场疲软,地域、企业关系难做、头部开始在本地并购……通过这四天参会,感觉有点信心,市场跟人家比还不够残酷,不是我们不努力,是我们太不努力”一位来自吉林的小连锁管理者如是称。

  上述发言也代表着大多数人的想法,大家都已认知到问题所在,只是还在寻找,要朝什么方向努力?

  易军指出,想要有未来,第一步一定是修炼好内功。“卖不卖都得下决心练好。”他称:“内功可能是不能立竿见影,但是一定是长远发展的基础。内功是核心竞争力的培养。”

  之所以强调内功,是因为这可以让企业变得有价值。易军表示,企业价值可以体现在不管什么时候出售都能卖个好价钱。“我的规模不大,但是在长沙这么多上市公司围剿的情况下没有把我逼出市场,某种意义上我的企业就有价值。如此,不管现在什么行情,在准备出手的时候都能保证别人来抢购。”

  但是,练内功需要下决心,决心要变成动作。“中小连锁目前功底就不扎实,碰到危机,反而会促进把原来没做好的功课,因为野蛮生长缺的东西补回来,但是需要吃点苦。”易军指出,头部连锁是学习榜样,医药零售行业很多技术、内容,特别是专业化建设方面的整体水平还没到天花板。“机会还是很大,完全可以逆袭。老板在思想上要回归创业初心。要下沉、务实、了解细节,让战术支撑战略,战略匹配战术。”

  另一方面,易军表示,企业需要创新,但是这需要完整的商业模式,不能头脑发热,也不能墨守成规。“完整的商业模式需要思考三方面,一是市场价值,二是盈利模式,三是资源配置。”

  而对于中小连锁而言,需要修炼哪些内功?易军指出,一是专业化建设,如病症营销,顾客核心需求是健康,与人文有关,而不是以商品为核心;二是体系化建设,包括系统化建设里的门店营运管理等;三是企业文化建设。

  02 向外发展

  “药店不会因为小而死,反过来大企业可能每年乃至每个月都有倒闭的,小企业真的做专、做精、做特、做新,再小也不会死掉。”有嘉宾如是称。

  上述方法确实是药店“活下去”的路径之一,亦是修炼内功观点的佐证,但修炼内功之余,对于中小连锁而言,还可以选择低资金占用的加盟模式,或者选择“抱个大腿”。

  首先,可以选择开加盟店。易军表示,他在四五年前开始扩张,用了两年时间开了近400家加盟店。“结果是什么?开店不用投资没有很大风险,减少资金占用还可以扩大盘子。现在加盟店效益已经超过直营店了。”他称:“直营店可能单店产出各方面比较好一点,比较风光。”

  不过易军也也提示,加盟还是有需要注意的点,譬如在拓展开店方面,选择新店还是老店?对方凭什么加盟?宣推模式是什么?“凭什么加盟?很多管理的方法最后就一个诀窍,用什么方式让它盈利,利润比原来高就好。管理怎么做?其实就是怎样让它找到归属感、怎么让它能够挣钱。”

  反过来说,中小连锁也可拥抱大连锁,积极拥抱特约加盟模式。背后的逻辑是,大企业有更多的资金投入,研发更高效的生产工具;拥有更多、更优质的资源;拥有更科学、低成本、高效率的管理方式……中小连锁通过特约加盟模式,可以最快的速度获取到相关能力。

  易军指出,积极拥抱特约加盟模式的同时,也需要找靠谱的企业。“找谁合作,是需要自己决策的事情,寻求合作的大方向一定没有错,但是里面有没有可能带来什么问题?这是需要注意的。”

  他指出,首先要看门槛,看需要付出什么?合作期限多久?退出机制是什么?“不管谁是主动方,事实上最终都是平等的。甚至是为加盟方带来价值,大连锁的价值是排后面的。”

  易军称:“一定要考察清楚合作能有什么资源,能不能实际落地。”具体来看,一是要注意项目价值,商品好并非合作的最大价值;二是落地性,宣讲内容,体系化内容等等,关键在于提供多少人支持,能不能落地变现。

  最后,需要明确自身观念,是利用资源,利用而非依赖,积极而非被动,学习而非索取,因地制宜,试点,别浮躁。

  易军总结道:“不管走哪条路,出路里面一定有事情可以干,大家要积极拥抱、慎重选择、锐意进取、可进可退。”